Sprzedaż

3 słabości sprzedawców, przez które tracą klientów każdego dnia

Dlaczego sprzedawcy tracą klientów

Poniedziałek, 7 rano. Budzi się nowy tydzień, a handlowiec lub przedsiębiorca dalej chowa się pod kołdrą. Zamiast wstać, by służyć z energią swoim klientom, martwi się czy ktoś w ogóle z nim porozmawia w tym tygodniu.

 

Dlaczego brak dostępu do klientów to zmora, która paraliżuje każdego, kto sprzedaje?


Bo kiedy nie mamy z kim rozmawiać, z każdym dniem skazujemy się na brak zamówień.
A brak transakcji oznacza 0 [słownie: zero] prowizji i dochodów.
I w konsekwencji życie “na golasa” (z samej podstawy) lub liczenie na cud: a może ZUS w tym miesiącu nie zorientuje się, że nie przelaliśmy należności za składki?


Co więc robimy źle, że nie mamy z kim robić biznesu?


Zanim odpowiem na to pytanie, ustalmy jedną rzecz
.

Rozmowa z klientami nie oznacza oczywiście od razu automatycznie spływających zamówień.
Na finalną sprzedaż składa się wiele czynników, o których powiemy sobie przy innej okazji.
Skupmy się teraz tylko na samym początku drogi klienta. 
Na pierwszym kontakcie. Kiedy klient nas zauważy. Zobaczy. Lub usłyszy.


Słabość nr 1 – brak kontaktu z klientem


“Siedź w kącie, a znajdą cię”
. Niestety, wciąż wielu sprzedawców działa wg tego powiedzenia.
Jeśli mało kto o Tobie wie – a Ty nie wiele robisz, by klienci cię dostrzegli – nie spodziewaj się, że konto bankowe nagle zacznie Ci puchnąć od opłaconych faktur.

Tak, to głupie, ale brak ciągłego kontaktu z odbiorcami, to pierwsza i podstawowa przyczyna słabej sprzedaży.
I o dziwo – wciąż często ją spotykam.

Dlaczego więc handlowcy, przedsiębiorcy, czy freelancerzy nie idą do swoich klientów, tylko czekają z założonymi rękami martwiąc się jednocześnie, jak przeżyją następny miesiąc?

Większość odpowiedzi można sprowadzić do jednego słowa – s t r a c h.

ROZWIĄZANIE nr 1: zrób plan inicjowania kontaktów z nowymi – idealnymi dla siebie – klientami. Każdego dnia.
Nie ma innej drogi, by wypełnić sobie tydzień po tygodniu rozmowami z rokującymi odbiorcami.
A z każdym kolejnym kontaktem, strach zacznie się kurczyć.


Słabość nr 2 – gwałcenie ofertą


Dlaczego, kiedy już idziemy do klientów, od razu walimy w nich ofertą między oczy?

Sorry, ale nie rozumiem tego. Później się dziwimy, że 3 na 4 z nich wystawia dłoń z wyprostowanym, środkowym palcem.

Ta reakcja klientów różnie się nazywa: “nie jestem zainteresowany”, “mam już swojego dostawcę”, “proszę przesłać ofertę mailem”, “jeszcze zarząd się nie zebrał”, “kierowniczka nie podjęła na razie decyzji, “panie Januszu, zdzwońmy się po feriach; po Świętach; po wakacjach; już teraz skończył się budżet – przenieśmy tą sprawę na 2019 rok”.
Czyli klasyczne odmowy lub hodowanie trupów w szafie (tzn. w lejku sprzedażowym).

 



Jak tego nie robić zobaczysz na poniższym przykładzie (wiadomość, jakich wiele dostaje na LinkedIn’ie):

 

Mail - dlaczego sprzedawcy tracą klientów


Czy naprawdę takim paplaniem o korzyściach najlepiej rozpocząć rozmowę z nowym klientem?

Mam wrażenie, że niektórzy sprzedawcy nie mają nic do powiedzenia i muszą jak najszybciej wyrzucić z siebie ten bluzg. A nuż się gdzieś przylepi?

 

ROZWIĄZANIE nr 2: przestań oferować, zacznij rozmawiać. Jak człowiek z człowiekiem, a nie sprzedawca z kupującym. Pozwól klientowi ściągnąć maskę, która go ogranicza w byciu sobą (w zdradzeniu prawdziwych motywacji do działania).
Ale musisz zacząć od siebie. Zrzucić rolę sprzedawcy i pokazać kim naprawdę jesteś oraz dlaczego kontaktujesz się akurat teraz. Jeśli jeszcze pokażesz, dlaczego warto zacząć szczerze rozmawiać, trudniej mu będzie odmówić.

 
 

 

Słabość nr 3 – niepełna komunikacja


Brak fanatycznej chęci poszukiwania klientów – jak mawia w swojej książce Jeb Blount.

Jeśli już “pokazujemy” się klientowi, to zwykle za pomocą tylko jednego kanału dotarcia (np. cold calling lub tylko dzwoniąc do leadów przekazanych z działu marketingu). A samą sprzedaż ograniczamy do przedstawienia oferty.

Takie monotematyczne budowanie relacji nie daje szans na dobry biznes.

Dlaczego? Bo nie pozwalamy klientowi, aby poznał nas z różnych stron i “trafiał” na nas w różnych kontekstach. W efekcie traktuje nas jak typowego handlowca, który chce tylko coś sprzedać.

Jak to zmienić?


ROZWIĄZANIE nr 3: 
Aktywnie pokazuj się klientom w wielu kanałach (social mediach, artykułach eksperckich, cold mailingach, wystąpieniach publicznych, networkingu, etc).
Pozwól im odczuć, że nie jesteś tylko zwykłym handlowcem, ale ekspertem i pasjonatem w swojej branży.

Odpowiedz sobie teraz na pytanie, w jakich sytuacjach i problemach mogą być Twoi klienci i dopasuj się do nich, udzielając właściwych odpowiedzi (w zależności od kontekstu).

Takie częste mikro-spotkania z klientami są najlepszym sposobem na naturalne rozpoczęcie rozmowy o biznesie.

Bez zmuszania się do “sprzedawania” i słuchania ciągłych odmów.

 

Jeśli temat cię zainteresował, zapisz się na mój newsletter. W kolejnym artykule pokażę ci, jak swobodnie kontynuować rozmowę z klientem, by skończyła się zamówieniem.

A tymczasem zapraszam Cię do komentowania tego artykułu.