copywriting, Sprzedaż

Jak trafić do klienta i nie narzekać na odmowy?

Skandal służby klientowi - jak trafić do klientaZrzuć z siebie maskę sprzedawcy i zacznij traktować go, jak kogoś bliskiego, a klienci przestaną Ci  odmawiać.

Po co dalej męczyć odbiorców marketingowym bełkotem i frustrować się, że nikt nie kupuje, skoro wystarczy wprowadzić drobną zmianę mentalną, która wywoła…

masowe zainteresowanie Twoją ofertą.

Na czym ta zmiana polega?

Zaraz tego się dowiesz, ale najpierw powiedzmy sobie szczerze:

 

 

Rzeczywistość rynkowa zmienia się. Tradycyjny marketing nie daje już rady.

Mimo tego, większość firm wciąż jeszcze w nim tkwi (te, które podejmują jakiekolwiek działania – bo wiele dalej tylko czeka, aż klient sam do nich przyjdzie).

Ale ponad przeciętne wyniki osiągają tylko firmy skupione na swoich wybranych klientach.

Podkreślam – w y b r a n y c h.

Nie na swoim produkcie, usłudze, fachowości i pomyśle na biznes. Tylko właśnie na klientach.

Pokażę Ci to na przykładzie.

 

Czym się zajmujesz?

Właściciel firmy skupiony na sobie i swojej ofercie odpowie np. na stronie, że “tworzy witryny w internecie” albo: “instaluje kotły ekologiczne”.

Ten, który skoncentrowany jest na kliencie od razu napisze: “pomagam właścicielom małych firm zwiększać sprzedaż przez stworzenie odpowiednich stron” lub “obniżam koszty ogrzewania właścicielom domów jednorodzinnych w Lanckoronie”.

 

Czujesz tą diametralną różnicę?

Zamiast skupiać się na sobie, wszelkie działania zaczynasz od wyszukania i poznania swoich klientów. Dopiero, kiedy wejdziesz w ich buty, możesz precyzować i dostosowywać swoją ofertę do sytuacji swoich “wybrańców”. Ale nie na odwrót.

Też myślałeś, że sukces firmy zależy od genialnego pomysłu?

 

Co słychać u klienta?

Kiedy wreszcie to do mnie dotarło, moja skuteczność rozmów radykalnie wzrosła (pamiętasz – tu pisałem o swoich początkach w sprzedaży i ciągłych odmowach klientów).

Przestałem wybierać klientów, jak leci, ale skupiłem się na jednym segmencie, wybranej grupie. Poznając ich problemy, uświadomiłem sobie, jak mogę dopasować swoje usługi do ich realiów biznesowych.

A przed każdą rozmową, szukałem szczegółowych informacji o sytuacji konkretnego klienta. Zamiast od razu atakować go tekstem sprzedażowym albo szukać na siłę tematu do rozmowy, przedstawiałem konkretną wiedzę na temat np. jego bieżącej sytuacji biznesowej i możliwości pomocy / rozwiązania problemów.

Wtedy rozmowa miała zupełnie inny przebieg. Przede wszystkim – nie urywała się po kilku słowach.

Ale nie to jeszcze było najważniejsze.

Kolejnym “odkryciem” była zmiana nastawienie do klienta. W końcu pozbyłem się w swojej głowie presji, jak najszybszej sprzedaży. Po prostu – dzwoniłem jak do znajomego.

Warunkiem dobrego rozpoczęcia rozmowy było więc zdobycie jak najszerszej (najlepiej w kontekście swoich usług) wiedzy o nim, a celem rozmowy – sprawdzenie sytuacji klienta. Mówiłem sobie wtedy, że dzwonię do klienta, żeby zapytać “co u niego słychać?” :).

Efekt takiej taktyki?

Konwersja z 10% podskoczyła do 70%.

Zamiast kręcić numery telefonów do kilkudziesięciu klientów, starannie wybierałam góra 10 dziennie.

Nikt już nie “rzucał” słuchawką. Mało kto dawał “kosza” (nie był zainteresowany).

Oczywiście – to wcale nie oznaczało natychmiastowej sprzedaży, ale większość takich rozmów była początkiem dalszej współpracy.

Taką taktykę przeniosłem później do Internetu.

 

A Ty – co myślisz o tej zmianie?

Może wydaje Ci ona szokująca. Albo wręcz skandaliczna?

No bo pomyśl i odpowiedz sobie szczerze: jesteś gotowy do prawdziwej, szczerej i ciągłej troski o dobro klienta, jego komfort oraz rozwiązywanie jego problemu (prawdziwego, z którego nawet nie zdaje sobie sprawy), by zapewnić sobie rosnące zainteresowanie i coraz większą sprzedaż?  

Czy łatwiej Ci stwierdzić:

“Przecież dałem im już taką promocję”, “mam taki innowacyjny produkt”, “naprawdę jestem lepszy od konkurencji (dzięki mojej unikalnej metodzie nie ma na rynku takich rozwiązań)”, “moje usługi są o wiele tańsze od nich”.

Czy to mało?

Klient jednak pyta: no i co z tego?

Co Twoja strona mówi? Co chce przekazać?

Opowiedzieć tylko o sobie? Klienta to nic nie obchodzi – on zajmuje się przede wszystkim swoimi sprawami.

Masz jednak szansę. Bo wchodząc na stronę, klient chce się na niej odnaleźć (jak na fotografii). Zobaczyć siebie i pomyśleć: “widzę tu siebie” (w Twoim świecie).

Pytanie, czy wykorzystasz tą szansę?

Czy po kilku sekundach wizyty, odwiedzający odpowie sobie: “oo, ciekawe, chcę tu zostać; chcę się czegoś więcej dowiedzieć”.

Czy raczej zanudzisz go paplaniną o swoim produkcie / usłudze lub marketingowymi frazesami?

Pomyśl więc, co musiałoby się znaleźć na stronie, aby zostawiła trwały ślad w sercu i umyśle klienta.

Powiem Ci coś w sekrecie: aby przygotować treść na stronę, która stanie mocnym przeżyciem, a nie pustą migawką informacyjną, odpowiedz sobie najpierw, kim jest tak naprawdę Twój wybrany klient?

Bez tego daleko nie zajedziesz.

 

 

Samo trafienie w potrzeby nie wystarczy, by przebić się do serca klienta.

Musisz poszukać głębiej.

Znaleźć w Twoim kliencie… prawdziwego i autentycznego drugiego człowieka.

Trzeba go obrać z tych wszystkich warstw – jak cebulkę – które nakłada na siebie, by lepiej wypaść oraz przetrwać w tym świecie i odkryć, co ukrywa w środku siebie.

Wiesz, w jaki sposób myśli o zagadnieniach związanych z Twoją branżą?

W jakiej jest dokładnie sytuacji?

Co tak naprawdę jest jego głównym problemem?

Nie to co mówi – tylko jak naprawdę myśli. Jakie emocje nim rządzą, kiedy znów nie może rozwiązać tego problemu?

Masz to?

A kim chce się stać? O czym marzy?

No? Wiesz?

A może on w ogóle nie chce rozwiązać tego problemu, na które masz rozwiązanie i nawet jeśli dopłaciłbyś mu, to byłby średnio zachwycony?

Jeśli nie uświadomisz sobie tych faktów, nawet nie ma co zaczynać z rozmowy…

 

Dobre rozpoznanie sytuacji klienta, jego sposobu myślenia, schematów działania, to dopiero początek Waszej znajomości. Jeśli zrobisz to naprawdę dobrze, dasz sobie szansę, aby mógł zauważyć Twoją działalność i pomyśleć: “oo, w końcu ktoś trafnie nazwał i opisał to bagno, w którym tkwię”.

Takie doświadczenie oczywiście jeszcze nie sprzeda tego, co chcesz dać klientowi, ale nie pozwoli mu uciec, przejść obok Twoich informacji obojętnie.

Teraz jest czas na pokazanie, że masz sposób na rozwiązanie jego prawdziwych problemów.

Nie na odwrót – dopiero, kiedy klient upewni się, że dobrze rozumiesz jego sytuację, może poznać Twoje możliwości i ofertę.

Jeśli miałbyś problemy z przygotowaniem przekonujących treści dla swoich wybranych klientów, zobacz, jak Ci mogę w tym pomóc klikając TUTAJ >>

Zostaw mi proszę komentarz i opowiedz, jak Ty odkrywasz w swoim klienci drugiego człowieka?