copywriting, Sprzedaż

Słowa, które w 7 sekund zniszczą każdą szansę na pozyskanie nowych klientów

Skandal służby klientowi - jak pozyskać nowych klientówCo wolisz?

Wywołać euforię w sercach swoich odbiorców, czy uchodzić za nudziarza lub natręta (spamera)?

To pytanie dotyczy każdego, kto aktywnie pozyskuje odbiorców:

– przedsiębiorcy, który właśnie zlecił grafikowi lub agencji wykonanie strony i teraz musi siedzieć nad treściami do niej,

– właściciela firmy pracującego nad poprawą skuteczności strony, bo na razie przynosi tylko koszty i spam,

– marketingowca piszącego mailingi do odbiorców, na które coraz mnie osób reaguje,

– czy sprzedawcy, który nie tylko kontaktuje się mailowo z klientami, ale i telefonicznie.

 

Zanim cokolwiek napiszesz lub powiesz do klienta, sprawdź, czy nie popełniasz tego błędu, który spalił mi niejedną relację.  

 

Co robisz swoim klientom?

 

To zadziwiające!

Sami nie znosimy reklam i bełkotu marketingowego. Mamy tego serdecznie dość…

Większość ulotek wręczonych przypadkowym przechodniom nie przetrwa 5 sekund. Wystarczy rzucić na nią okiem, by chwilę później zmiętolić i wyrzucić do pierwszego kosza.

Strona internetowa? Tutaj jest jeszcze łatwiej. Bo nie musimy szukać kosza na ulicy. Każda strona ma swój “własny kosz” w prawym górnym rogu.

Ile potrzebujesz czasu by kliknąć w “X”? 3 sekundy? 7?

Na widok 20 “promocyjnego” mailingu w ciągu dnia robi się już naprawdę niedobrze… A potem zastanawiamy się: dlaczego tym newsletterom spada aż tak otwieralność?

 

Odbiło nam?

Co? Po tym wszystkim, co fundujemy swoim klientom? Pierwsze co robimy, kiedy chcemy ich pozyskać, to właśnie “sprzedajemy”. Zalewamy słowami i korzyściami, po których Aviomarin już nie pomaga.

Bo liczymy, że od ręki rzuci się na naszą propozycję.

Myślimy – przecież mamy taki świetny produkt. Takie oryginalne rozwiązanie. Niską cenę.

Tak bardzo skupieni jesteśmy na sobie i tym, co sprzedajemy, że kompletnie zapominamy, jak naprawdę odbiera to klient.

“Świetnym produktem”, “niską ceną” lub “najwyższą jakością” próbujemy zainteresować potencjalnych kupujących. Może akurat ktoś skorzysta i coś mi wpadnie?

Dlaczego traktujemy ich tak, jak sami nie chcemy by się do nas odnoszono?

 

 

Sam nie jestem tu bez winy

Nigdy nie zapomnę swoich pierwszych rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. To było ciepłe lato 2011 roku. 

Od 2 lat prowadziłem już własny biznes. Nieudany biznes. Tak, tej stronie nie przeczytasz tylko o tym, jaki to nie jestem zaje-fajny copywriter lub marketer, kręcący słupki klikalności wokół własnej osi (przynajmniej na razie :)). Piszę, jak było. Naprawdę.

A więc w 2011 roku, po prawie dwóch latach prowadzenia delikatesów z tradycyjną żywnością, które okazały się wielką klapą, zająłem się sprzedażą b2b. Dzwoniłem do klienta z propozycją skorzystania z usług finansowych.

Każdego dnia najpierw wybierałem listę telefonów, a później stałem przed lustrem ćwicząc swoją prezentację z uśmiechem (przecież nikt nie lubi bełkotliwych maruderów). Tak więc po takiej “rozgrzewce”, z kartką w ręku (ze scenariuszem rozmowy) i wyćwiczonym uśmiechem, rozpoczynałem swoją “sprzedaż”.

Jakież było moje zdziwienie, kiedy po kliku słowach niemal każdej zachęty jedyną odpowiedzią było: “nie dziękuję” (w kulturalnej wersji), “już to mam”, “nie potrzebuję”. A kiedy próbowałem zagaić ot tak – by od razu niczego nie oferować – natychmiast padało pytanie: “ale o co panu tak naprawdę chodzi?” (czytaj: co chcesz mi wcisnąć?).  

Wielką porażkę delikatesów goniły codzienne małe porażki sprzedawcy.
 

 

A co się dziwisz?

Dlaczego była taka reakcja? Wiesz, czemu klienci tak odpowiadali?

Bo za bardzo skupiałem się na sobie (w podświadomości – przecież muszę w końcu coś sprzedać, zawsze miałem to gdzieś z tyłu głowy) i na swoim produkcie / usłudze. To było naprawdę dobre rozwiązanie – obniżałem koszty prowadzenia działalności gospodarczej.

Ale co z tego, skoro w ogóle nie uwzględniałem sytuacji klienta (choćby tego, gdzie mogę go zastać podczas rozmowy), tego, czego naprawdę oczekiwał (z góry zakładałem, że potrzebuje ograniczyć koszty działalności), tego, czego się obawia (a kto się nie boi wysokich kosztów? przecież każdy – myślałem) i jakimi wartościami się kieruje (co było dla niego najważniejsze).

Zresztą, zobacz na strony internetowe (nie będziesz miał ze znalezieniem takich większych problemów). I co tam dominuje: “my”, “nasz zespół”, “oferujemy” lub “nasza oferta”, “zajmujemy się”, “najlepsze rozwiązanie”, “indywidualnie podchodzimy do każdego klienta”, “atrakcyjne / niskie ceny”.

Większość stron skupia się przede wszystkim na oferowanych usługach / produktach lub ich właścicielach. A przecież nie powstały one dla tych produktów ani dla swoich właścicieli, tylko – dla klientów.

Dziwisz się jeszcze, dlaczego klienci tak mocno okopali się na swoich pozycjach i co najwyżej pytają o cenę?

Mnie bardziej dziwi postawa przedsiębiorców i sprzedawców, którzy dalej tkwią na swoich pozycjach, strzelając słowami do swoich ofiar (a nuż kogoś upolują?).

 

 

Ileż można bełkotać marketingową paplaniną?

Kiedy wreszcie spotkasz się z drugim człowiekiem? Nie jak sprzedawca z kupującym, tylko autentyczny człowiek z drugim.

Bez odgrywania ról, bez całego tego trajkotania i nawijania bez opamiętania.

Kiedy dasz mu szansę i pewność, że może wyjść bezpiecznie ze swojej “pozycji”, bo nic już mu nie grozi.

Kiedy wreszcie stworzysz przestrzeń na swojej stronie internetowej dla wybranego wcześniej idealnego klienta, aby się mógł od razu na niej odnaleźć i poczuć komfortowo?

 

I w końcu – kiedy przestaniesz “sprzedawać”, a pozwolisz klientowi w swobodnej i życzliwej atmosferze zdecydować i kupić sobie Twoje rozwiązanie?

 

A jedyne słowa, które użyjesz, będą go utwierdzały, że nie ma się czego obawiać, bo dobrze rozumiesz jego sytuację i problemy, z jakimi przychodzi. A Twoją rolą jest tylko (albo raczej aż) zainspirowanie go do zmian – do rozwiązania tych problemów i poprawy sytuacji.

 

Czy Twoja strona i materiały marketingowe straszą klientów i próbują go “zdobyć”?

Może czas porzuć arsenał sprzedażowy i rozminować to pole bitwy?

 

Wystarczy mała zmiana (słów), by klient wyszedł ze swojej nory (roli) i poczuł się, jak u siebie. Takim, jakim jest naprawdę.

 

Potrzebujesz wsparcia w tej zmianie?

Sprawdź, jak Ci mogę pomóc, zaczynając od TEGO >>

 

A jeśli chcesz dowiedzieć się, jak poradziłem sobie z odrzuceniami klientów, wpisz poniżej swój adres mailowy.

Kolejny artykuł z serii “Skandal służby klientowi” wyślę Ci za kilka dni.

Tymczasem czekam na Twój komentarz. Mam nadzieję, że podzielisz się swoimi doświadczeniami w budowaniu autentycznych relacji z klientami.

  • stanisław

    Witam Jerzy jestem bardzo zaskoczony takim podejściem do klienta oczywiście pozytywnie, a dla czego, jestem początkującym marketerem od kilku miesięcy mam konto na Linkedin o koło 300 osób w znajomych, taki wirtualnych jak opisujesz. A ty jesteś pierwszą osobą która wysłała mi taką wiadomość, propozycję znajomości oraz podpowiedzi w jaki sposób chciałbym nawiązywać ze swoim potęcialnym klientem. Jeszcze nie mam listy melingowej ale liczę że już nie długo to się zmieni, nie posiadam strony www. a ni bloga, ale strony przechwytujące tak i może bym z korzystał z pana ciekawych propozycji, a na pewno takie masz bo fajny pomysł na biznes, ja szukam coś innego bo z tego co widać na portalach to w ciąż to samo na okrągło, myślę że się za kumplujemy na razie…


A może szukasz iCopywritera, który celnymi SŁOWAMI natychmiast trafi do Twoich klientów i przekona do zakupów? Znajdziesz go TUTAJ >>